Wagnergroup

Op ondernemende wijze vorm geven aan business ontwikkeling

De behoefte van organisaties met betrekking tot het inzetten van professionele dienstverleners is aan het verschuiven. Professionals worden geacht onderscheidende waarde toe te voegen en partner te zijn in ontwikkeling. De professional dient hiertoe te beschikken over een goed inzicht in de waardeketen van de klant, ondernemende vaardigheden en inzicht in het krachtenveld rondom de klantorganisatie.

In het werkprogramma 'De Professional als Business Partner' is de praktijk van de deelnemer de agenda van het leertraject. De deelnemer leert klantbehoeften te onderkennen, analytisch de markt waarin de klant opereert te verkennen en te komen tot een businesspropositie. Daarnaast wordt er gewerkt aan het ontwikkelen van de persoonlijke competentie van de deelnemer om zijn/haar rol als businesspartner in alle facetten goed te kunnen vervullen.

Doelgroep
Managers met een lijnverantwoordelijkheid, managing consultants, account directors, project-managers, interim managers, new business managers die een leidende rol willen hebben in de ontwikkeling van nieuwe business voor interne of externe klanten.

Doelstellingen
Het werkprogramma inspireert en begeleidt de deelnemer tot:

1. Het creëren van klantwaarde door ondernemerschap: het ontwikkelen van businessdevelopment voorstellen die aansluiten op de behoefte van de opdrachtgever en haar afnemers;
2. Het realiseren van klantwaarde door vorming van businesspartnerships: op systematische wijze relaties ontwikkelen, nieuwe commerciële activiteiten ontplooien vanuit gezamenlijke betrokkenheid.

Opbouw van het programma
Het werkprogramma bestaat uit 8 modules verspreid over een periode van zes maanden. De bijeenkomsten zijn een afwisseling van theorie, experience based learning en zelfreflectie, waardoor ervaring en kennis een coherent geheel gaan vormen. Coaching vormt een onderdeel van het onderwijsprogramma, waarin de deelnemer wordt begeleid in zijn/haar persoonlijke en zakelijke ontwikkeling tot business partner. Zijn/haar eigen casus wordt hierbij als vertrekpunt genomen.
De bijeenkomsten beslaan telkens een middag en een avond, tweemaal aangevuld met een ochtend en middag op de dag erna.  

Ontwikkel uzelf binnen zes maanden tot een volwaardige business partner

Curriculum
Module 1: Waardecreatie in bewegende markten
Klantwensen en het concurrentieveld veranderen voortdurend. Innovaties veranderen marktverhoudingen, creëren nieuwe kansen en vragen om vernieuwende oplossingen. In het eerste blok wordt de organisatie als innoverend en waarde creërend systeem verkend. Vragen die hierbij aan de orde komen zijn: Wat is waarde, waardecreatie, de waardeketen en waardenmanagement? Hoe kom je tot een analyse van een business? Hoe definieer je de stakeholdersposities in die business? Wat zijn kenmerken van een industriële arena?

Module 2: Ondernemerschap in de 'professional driven' organisatie
De professional opereert vaak vanuit reputatie en vakinhoudelijke kennis. Voor de ontwikkeling van nieuwe business, die uitstijgt boven de professional zelf, zijn deze eigenschappen alleen niet voldoende. In dit blok staan daarom twee wezenlijke 'mindshifts' centraal: die van productverkoper naar klantwaardeverkoper (consultative selling), en die van professional naar business-creator. De deelnemer leert het behoeftepalet van de klant te combineren met een innovatieve visie op de organisatie van de klant en de markt waarin zij opereert.

Module 3: Het ontwikkelen van een nieuwe business propositie 
Business development richt zich op het creëren van nieuwe klantwaarde. Daarmee wordt een toekomstige kasstroom in stand gehouden of vergroot. Voor de continuïteit van een business is het vereist dat er een evenwicht is tussen het verwerven van inkomsten door het werken voor huidige klanten (exploitatie) en het doen van investeringen in het opbouwen van toekomstige waarde (exploratie). De deelnemer krijgt inzicht in het kwalificeren van businessopportunities en de vertaling ervan naar organisatie- en businessmodellen.

Module 4: Business Partnering: unieke klantwaarde door co-creatie 
Parnering is een nieuwe zienswijze op samenwerking. Het vervangt de traditionele klant-aanbieder gedachte door het idee dat er gezamenlijk toe gewerkt wordt naar een doel. Dit kan het ontwikkelen en vermarkten van een nieuwe dienst zijn, maar ook het verbeteren van bestaande dienstverlening. Essentieel is dat de partners samen waarde creëren in een netwerksituatie waarbij er tussen partners vaak zowel gemeenschappelijke als uiteenlopende belangen kunnen zijn. In deze module wordt het hele proces van business partnering doorlopen, met nadruk op vaardigheden en gedrag. Het avondprogramma staat in het teken van het ontwikkelen van effectieve zakelijke omgangsvormen.

Module 6: Succesvol diensten realiseren in de klantomgeving 
Dienstverlening succesvol managen in de klantomgeving is een onderschatte bron van klantwaarde. Binnen organisaties is er vaak meer aandacht voor diegene die de opdracht binnenhaalt dan voor diegenen die de opdracht uitvoeren. Terwijl de uitvoering in de uiteindelijke beleving van de klanttevredenheid de meest essentiële rol speelt. In deze module wordt aandacht besteed aan het leiding geven aan interdisciplinaire teams. Dit zowel vanuit het perspectief van de klant als van de professionals die binnen het project werkzaam zijn. 

Module 7: Business Development Simulatie 
De Business Development Simulatie helpt de deelnemers beter zicht te krijgen op de eigen competentie om nieuwe business te creëren in samenwerking met partners. deze competentie wordt door middel van simulaties ('learning by doing') in een gepersonaliseerde businesscontext verder ontwikkeld. Gedurende de dag wordt door de simulatieleiding met behulp van acteurs aandacht besteed aan het omgaan met 'moeilijke situaties' zoals die kunnen optreden in businessdevelopment en co-creatie.

Module 8: Presentatie business cases 
In deze laatste module bespreken de deelnemers de uitgewerkte business case met de overige deelnemers, docenten, coaches en belanghebbenden, die door iedere deelnemer kunnen worden uitgenodigd.